认知||主动舍弃，只为更远的未来

[他们主动放弃订单，不是因为无单可接，而是因为看清了未来]

昨天带企业参观东莞钣金厂，两家企业主谈到：“今年不卷了，低价单做得没意思。宁愿少接单，也要做好做稳。不盲目冲产值，不一再压低报价。”

这次我在华东地区待了十天，多次走访江浙企业，有一个强烈的感受：他们普遍更从容，不轻易抱怨“内卷”，而是着眼长远、专注如何把事情做得更好。反观一些广东企业，交流中常听到对当下困境的抱怨，焦虑感明显更重。

近段时间，我陆续与超过50家企业老板做了深入交流。走进广东、江浙的工厂，我看到一个共同现象：越来越多的企业正在“痛定思痛”——果断砍掉仅能保本、持续压价的订单，淘汰唯成本论的客户。

经历短期阵痛后，不少企业今年利润不降反升，上半年业绩比往年更好，对下半年也更有信心。

为什么它们能在“低成本、高效率”的主流叙事下逆势增长？

因为太多企业吃够了“低价抢单”的苦：微利甚至亏本接单，指望“赤字接单、黑字出货”，最终却发现——低成本这条路根本走不通。

市场上总有人比你价格更低。抢来抢去，自己没有利润，还要不断垫资生产，越做越狼狈。

而一旦接下低价订单，企业就会拼命“降本”：所谓“高效”往往变成拼命赶工、压缩工艺、多用临时工、挤压供应链——整个体系陷进低成本循环。老板疲于奔命，员工苦不堪言。

物极必反。极端低成本运营的代价非常明显：

企业缺乏技术和管理沉淀，一切动作只为满足当下低价诉求。选用最低价的供应商，质量和服务持续滑坡。客户也会不断比价、压价，甚至以“别家更便宜”要挟你一再降价。

这样的模式下，供应商没有诚意，客户没有忠诚，员工缺乏归属感。企业更没有资金投入管理与升级。到最后，留给老板的，只有一地鸡毛。

相反，那些拒绝低价订单的企业，逐渐出现了两种转变：

一、是客户愿意加价了。

因为他们意识到：这个订单一直是你做得最熟、最好。之前双方陷入恶性博弈，只谈价格、不谈价值。当你敢于拒绝，客户反而更认可你的不可替代性。

二、是产能被释放了出来。

企业有了空间重新思考：谁才是我的目标客户？我该提供什么价值？我的理论纯利润最低要多少？从此，你不再被动比价，而是主动走出去，寻找与自身匹配的优质客户。

这也让我理解，为什么很多企业每年都会主动优化客户结构。淘汰一批，再引入一两批新客户。因为产品做了一两年后，价格通常已被压到极限。唯有持续迭代客户，才能跳出价格战，不断向上走。

尤其对钣金加工这类企业来说，更要清醒认识到：如果工艺没有革命性变化，生产效率与成本结构其实是相对刚性的。大部分产品都是中小批量下，从报价那一刻起，成本的大盘子基本就定下了，后续改善空间上升有限。

好了。收束一下。生意确实是难做了。但难，不代表没有机会。难，是难给那些仍然固守旧逻辑的人。

如果你还认为：

• 开工厂就是“做多”，而不是“做好”；

• 创业就是“单打独斗”，而不是“协同共生”；

• 利润就是“多卖”，而不是“少浪费、做深价值”……

那生意，当然会越来越难。未来几年要做生意，可真得换个新思路了。这个时代，挑战很多，变化很快。但挑战之中，也一定孕育着新的生机。

祝你，顺势而为。

最后顺带提醒一下：欢迎报价固美特专题特训营

【主题】：钣金工厂效率提升特训营

【时间】：9月20日-21日

【地点】：东莞

【主办】：固美特

我们一起系统性的进化，让自己变得更好，唯有自己变强了，变好了，我们在这个社会的生存概率就会变得更高。